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酒店收益管理及（单店和区域收益情况）追踪

2023-10-17

文章摘要我个人结合自己的酒店管理经验和基础理论，将酒店收益管理的控制点总结为一个系统：5R2C1G5R：Right time（对的时间）Right price（对的价格）Right production（对的产品）Right channel（对的渠道）Right guest（对的客源）2...

我个人结合自己的酒店管理经验和基础理论，将酒店收益管理的控制点总结为一个系统：5R2C1G

5R：Right time（对的时间）

Right price（对的价格）

Right production（对的产品）

Right channel（对的渠道）

Right guest（对的客源）

2C:

Quality control（品质控制）

Cost control（成本控制）

1G:

Guest experience（宾客体验）

1. 5R部分

a． Right time（对的时间）

1) 以年进行划分，有淡旺季，以季度进行划分，有客源结构变化，以月进行划分，有固定用房周期，以周进行划分，有平日和周末，以天进行划分，有密集和闲暇上客时段；

2) 每一个时间段内，会存在一定规律，应随时关注峰值，根据一般规律得出趋势线；

3) 长期做同比，例如：年、季度、月，短期做环比：例如周、天；

4) 收益总监应精确分析数据，给出科学合理的建议，单店总经理亦或销售总监应及时决策，以免延误时机；

b． Right price（对的价格）

1）价格体系应完整合理，单店应有效执行，特殊情况应合理使用价格权限；

2）价格高低应有指导性建议，例如：上门散客＞OTA＞官网或集团渠道订房＞常旅客计划（会员）＞协议（A.B.C）＞常住客源＞特殊客源；

3）价格变动应合理，日常变价个人建议应控制在15%，节假日应根据市场情况；

4）变价应有逐级审批，收益总监应给与指导和控制；

5）使用价格杠杆应照顾客人情绪；

6）连续的价格变动应该是周期长、频率低、波动小。

c． Right production（对的产品）

1）合理调配房型、随时准备低房高卖或高房低卖；

2）特殊时段对流量的随时关注；

3）对待不同客源需求应有预估，合理保留各类房型用作储备；

4）在极端情况下，如果酒店前期信息收集的不合理、有误差，可以根据经营情况，重新做投资回报率分析和成本决策，以装修手段永久更改房型。

d． Right channel（对的渠道）

1）酒店各类渠道在抛去佣金后的贡献比例；

2）常旅客及会员计划的实施细则和反馈；

3）在关键时间节点的房量控制；

4）对渠道往期和同期数据的环比和同比分析；

5）与渠道负责人的定期沟通和反馈。

e． Right guest（对的客源）

1）不同区域、不同酒店、市场环境影响下的核心客源的确定和培养；

2）对核心客源需要进行一对一的单独收益分析；

3）客源的重要程度应根据单店的不同情况给出指导性的意见，保证房源和房量的充足，例如：CDB内的商务酒店不同客源可能会有如下贡献率的大小：常旅客会员＞协议公司＞长住客＞OTA＞临时散客＞娱乐客人＞本地客源＞会议团队＞旅游团队＞其他居民生活区及外环城乡结合处的不同客源可能会有如下贡献率的大小：常旅客会员＞本地客源＞临时散客＞协议公司＞OTA＞娱乐客源＞会议团队＞长住客＞旅游团队＞其他旅游景区，淡旺季明显的酒店不同客源可能会有如下贡献率的大小：旅游团队＞OTA＞常旅客会员＞会议团队＞娱乐客源＞长住客＞协议公司＞临时散客＞本地客源＞其他

4）针对不同核心客源的贡献率的大小，销售部门应有针对性的销售方案和预算

；5）对于客源结构变化频繁而不稳定的酒店，应分析酒店的品质管控问题。

以上是我5R部分的分析，已经很复杂，语言组织比较简练，逻辑思路可能不清晰，我自己也需要通过今后的工作进行进一步的深入思考和总结。同时涉及到2C及1G的问题是酒店运营和收益管理结合比较紧密的部分，需要根据以上阐述的内容做再次展开，篇幅会较大，因此希望有机会和各位做下一次讨论。

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